اكتشف ما هي شخصية المشتري، وما هي الاختلافات، وكيفية بناء شخصيتك الخاصة عمليًا لزيادة المبيعات من خلال التسويق الرقمي.
إذا كنت جديدًا في مجال التسويق الرقمي، فربما سُئلت بالفعل: هل لديك شخصية محددة؟ من هو جمهورك المستهدف؟
لكننا اليوم سنزيل أي شكوك قد تكون لديكم حول ماهية الشخصية في التسويق الرقمي وكيف يمكن أن تصبح أساس نجاح أعمالكم التجارية عبر الإنترنت.
1. ما هي الشخصية؟
من المهم أن نضع في اعتبارنا أن الشخصية ليست سوى تمثيل خيالي للعميل المثالي للشركة.
لنفترض أن تخصصك هو بيع الأحذية وتخصصك الفرعي هو البيع للنساء اللواتي يرتدين الأحذية فوق سن 37 عامًا.
لاحظ أنه يمكن تعريف الشخصية بهذه الطريقة:
- امرأة تبلغ من العمر 22 عامًا
- أعزب/زوجان
- العيش في منطقة حضرية
- الحد الأدنى للدخل الشهري يعادل راتب راتب واحد.
- صعوبة في إيجاد أحذية بهذا المقاس.
بفضل هذه المعلومات، يصبح من الأسهل تجنب الرسائل غير المرغوب فيها عند استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني، واستهداف الإعلانات للأشخاص المهتمين حقًا بمنتجك، وتوفير المال، والاستفادة من حركة المرور العضوية، وزيادة قائمة العملاء المحتملين المؤهلين.
إذا كانت لديك أسئلة أخرى حول كيفية تحديد شخصية المشتري في التسويق الرقمي، فيرجى الرجوع إلى الموضوع أدناه:
2. كيف أجد الشخص المثالي لشركتي؟
أولاً وقبل كل شيء، يجب أن تدرك أن الأشخاص يمكن أن يختلفوا من شركة إلى أخرى ومن منتج إلى آخر، لذلك لا تقم بتقليد أي شخص، ولكن قم بعمل اختيار وتحديد الشخص المثالي بدقة حتى تتاح لك الفرصة للحصول على عملاء محتملين مؤهلين وربما إتمام بعض المبيعات.
يجب عليك أولاً تحليل منتجك/عملك التجاري، ثم اكتشاف ما يميزك عن المنافسة.
أنشئ قائمة بأسماء الأشخاص المهتمين بالنشاط التجاري، ثم استخدم استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني للوصول إلى هذه القائمة. كما أن التواجد الرقمي القوي مهم أيضاً.
تُعدّ الشخصية المحددة جيداً في التسويق الرقمي أداةً فعّالة لتحقيق الربح. ستجد أدناه بعضاً من فوائد الشخصية المحددة.
3. مزايا إنشاء شخصية افتراضية
- عملاء مؤهلون
- زيادة في عدد عمليات البيع التي تم إنجازها.
- استكشاف أفضل لاهتمامات العملاء.
- تكييف اللغة مع الأشخاص ذوي المواصفات المختارة.
مكافأة لك على وصولك إلى هذه المرحلة:
لذا، دعونا نلقي نظرة على الفرق بين الشخص والجمهور المستهدف، وهي مشكلة تزعج الكثير من الناس، ولكننا اليوم سنوضح لكم الأمر ونساعدكم على فهم جميع الاختلافات.
الشخصية: النوع المحدد من "الشخص" الذي تريده شركتك.
الجمهور المستهدف: نوع "مجموعة" الأشخاص المؤهلين لنشاطك التجاري.
لماذا نخلق شخصية؟
يُعد إنشاء شخصيات المشتري خطوة أساسية في استراتيجية التسويق الرقمي لتحقيق النتائج: فنحن نقوم بإنشاء شخصيات لإرسال الرسالة الصحيحة إلى الأشخاص المناسبين، وبالتالي زيادة فرص النجاح.
بدون شخص مُعيّن، قد تضيع استراتيجيتك في بعض الأحيان، وقد تجد نفسك تتحدث بالبرتغالية مع من لا يفهمون إلا اليونانية، أو تُروّج لأنواع اللحوم للنباتيين، أو تُقدّم منتجًا مُصمّمًا للطبقة العليا للطبقة الدنيا. وهناك أمثلة كثيرة!
إليكم بعض الأسباب التي تثبت أهمية إنشاء شخصيات افتراضية لعملك:
- حدد نوع المحتوى الذي تحتاجه لتحقيق أهدافك؛
- حدد نبرة وأسلوب محتواك؛
- للمساعدة في وضع استراتيجيات التسويق، والتعريف بالجمهور المستهدف؛
- حدد المواضيع التي يجب أن تكتب عنها؛
- فهم أين يبحث المستخدمون المحتملون عن معلوماتهم وكيف يرغبون في استهلاكها.
أسئلة تساعد في تحديد هوية الشخص
بعد فهم ماهية الشخص، وما هي فوائده لعملك، وجمع بعض المعلومات الأولية، ستحتاج إلى توجيه نفسك من خلال ملف تعريف عميلك النموذجي.
مع ذلك، ينبغي أن تسترشد هذه العملية بأغلبية قاعدة عملائك للإجابة على بعض الأسئلة التي ستساعد في تحديد السمات السلوكية لشخصيتك:
من هو عميلك المحتمل؟ (الخصائص الجسدية والنفسية للشخص المسؤول عن عملية الشراء)
ما هي المواضيع التي تهمهم في مجال عملك؟
ما هي أكثر الأنشطة شيوعاً التي يقوم بها (شخصياً ومهنياً)؟
ما هو مستواك التعليمي؟ ما هي التحديات والعقبات التي تواجهها؟
ما نوع المعلومات التي يستهلكونها وعبر أي قنوات؟
ما هي أهدافك، وما هي الصعوبات والتحديات التي تواجهها؟
إذا كنت تتعامل مع منتجات B2B، فما نوع الشركة التي تشتري حلولك؟ وما هو دور المشتري؟
من يؤثر على قراراتك؟
قد يكون إنشاء شخصية أو عدة شخصيات مهمة صعبة وغير فعّالة في البداية. ولكن، إذا عرفت الأسئلة الصحيحة التي يجب طرحها، ستجد هذه الخطوة أسهل مما تتصور. بعد ذلك، ما عليك سوى استخدام تلك المعلومات بشكل مثمر بحيث يتم توجيه كل إجراء وقرار نحو تلك الشخصية.
باختصار: عليك أن تضع في اعتبارك ما يبحث عنه الشخص المسؤول عن شراء منتجك أو خدمتك في مجال خبرة شركتك. فكّر في المواضيع التي قد تهمه، مثل القضايا المتعلقة بالصناعة التي يواجهها يوميًا.
بمجرد اكتمال هذه العملية، ستحصل على كمية جيدة من البيانات الأولية عن المستهلكين المحتملين.
كيفية إجراء المقابلات لإنشاء شخصيات افتراضية؟
إذا أتيحت لك الفرصة، فإن أفضل طريقة لتحديد شخصيتك هي من خلال مقابلات العملاء. بهذه الطريقة، تتجنب "التخمين" بشأن التصور الداخلي للشركة.
اختر الأشخاص، وأعد نصًا لإجراء المقابلات، وفكر مليًا في أسلوبك الأمثل.
اختيار الأشخاص:
- انتبه لمن هم الأكثر نشاطاً على وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك، وخاصة أولئك الذين يتفاعلون بشكل متكرر؛
- إذا قمت بتحليل ملف تعريف الشخص ومسمياته الوظيفية، فسيكون لديك بالفعل بعض البيانات والمعرفة؛
- ألق نظرة على قاعدة بيانات عملائك واختر أولئك الذين يتواصلون معك بشكل متكرر أو الذين يستهلكون معظم منتجاتك؛
- إذا كان منتجك أو خدمتك جديدة، فاطلب معلومات من الأشخاص الذين قد يتناسبون مع مواصفات عميلك المحتمل.
- بناء سيناريو من الأسئلة:
- فكّر في أسئلة البيانات الأساسية لإنشاء الشخصيات المذكورة أعلاه؛
- فكر في شكل محادثة يسير بسلاسة ولا يقتصر على الأسئلة فقط؛
- اترك مساحة للمستجيب للتعليق على مواضيع أخرى، حيث قد يقدمون معلومات مثيرة للاهتمام؛
- الاستعداد لاغتنام فرص اكتساب المعرفة وفرص اكتشاف النقاط الرئيسية لبناء ملفات تعريفية مختلفة.
- يقترب:
- اكتب رسالة خاصة باستخدام ملفك الشخصي وقدم نفسك؛
- ناقش الغرض من الاتصال واقترح إجراء محادثة لمعرفة المزيد عن عاداتهم الشرائية؛
- إذا أمكن، قدم مكافأة في النهاية كعربون امتنان؛
- يمكن إجراء الاتصال عن بعد أو شخصياً، حيث من المهم الحصول على المعلومات التي تعتبر مهمة.
